Se analisarmos as mudan\u00e7as ocorridas no mercado de certifica\u00e7\u00e3o digital durante este ano, seguramente pode-se dizer que foi o per\u00edodo em que ocorreram o maior n\u00famero de mudan\u00e7as com impactos profundos no mercado.<\/p>\n
As normativas aprovadas em 2017 \u2013 IN 130 e IN 134 al\u00e9m de outras publicadas no decorrer de 2018, obrigaram \u00e0s ACs e as ARs a repensarem seus modelos de neg\u00f3cios, suas parcerias e seus objetivos. Muitas empresas ficaram pelo caminho com o passar deste ano e outras cresceram suas opera\u00e7\u00f5es por estarem melhores posicionadas e com um planejamento estrat\u00e9gico bem estruturado.<\/p>\n
Ainda estamos assistindo a uma guerra de pre\u00e7os nunca vista em nosso mercado, com empresas \u201cfazendo qualquer neg\u00f3cio\u201d, \u201ccobrindo qualquer oferta\u201d. \u00c9 uma estrat\u00e9gia. Mas quais s\u00e3o as consequ\u00eancias da mesma? At\u00e9 quando uma estrat\u00e9gia de pre\u00e7os funciona antes de se esgotar? Quais ser\u00e3o seus efeitos colaterais?<\/p>\n
O certificado digital pelas suas caracter\u00edsticas de \u201cprodu\u00e7\u00e3o\u201d assemelha-se muito a uma commodity<\/em>. Toda a cadeia de certifica\u00e7\u00e3o digital no pa\u00eds obedece \u00e0s mesmas regras e o certificado digital que resulta disso deve atender aos mesmos requisitos e permitir os mesmos benef\u00edcios aos seus usu\u00e1rios. Assim sendo, como se diferenciar dos demais concorrentes neste mercado?<\/p>\n Michael Porter[1]<\/a> enuncia tr\u00eas estrat\u00e9gias competitivas gen\u00e9ricas: custos, diferencia\u00e7\u00e3o e foco.<\/p>\n Vimos claramente diversos competidores se posicionarem por lideran\u00e7a em pre\u00e7os procurando expandir sua base de clientes, ofertando os certificados digitais por valores que remontam aos pre\u00e7os praticados h\u00e1 nove ou dez anos atr\u00e1s.<\/p>\n Tal estrat\u00e9gia tem por consequ\u00eancia dois fatores:<\/p>\n Uma alternativa ao enfrentamento de concorrentes que adotaram esse posicionamento seria buscar a diferencia\u00e7\u00e3o. Mas como faz\u00ea-lo?<\/p>\n Primeiramente, \u00e9 preciso compreender porque o cliente compra da sua empresa. O que ela tem que as demais certificadoras n\u00e3o oferecem? Este diferencial \u00e9 sustent\u00e1vel a m\u00e9dio ou longo prazo? Entender que certificado digital, numa concep\u00e7\u00e3o mais ampla que envolve os servi\u00e7os agregados, n\u00e3o \u00e9 \u201ctudo igual\u201d \u00e9 o primeiro ponto. Se n\u00e3o acreditarmos que nossa empresa oferece algo diferente em seu modo de atender ao empres\u00e1rio, ent\u00e3o n\u00e3o adianta iniciar uma estrat\u00e9gia de diferencia\u00e7\u00e3o. \u00c9 imperativo abandonar velhos conceitos que foram criados de que vender algo que o cliente \u00e9 obrigado a comprar \u00e9 f\u00e1cil, que a venda \u00e9 puxada por uma demanda recorrente e crescente.<\/p>\n Estruturar equipes de marketing e comercial \u00e9 essencial para uma certificadora assim como o \u00e9 para qualquer neg\u00f3cio. N\u00e3o \u00e9 porque o mercado de certifica\u00e7\u00e3o digital possui tantas particularidades que uma certificadora n\u00e3o deva ser administrada como qualquer outra empresa.<\/p>\n Dadas as facilidades das ferramentas dispon\u00edveis hoje, \u00e9 muito mais acess\u00edvel ao empres\u00e1rio criar metodologias e procedimentos para realizar pesquisas de mercado e gerar intelig\u00eancia para seu neg\u00f3cio, criar a\u00e7\u00f5es de divulga\u00e7\u00e3o segmentadas, treinar vendedores, produzir materiais de venda e conte\u00fado de relev\u00e2ncia para seu p\u00fablico.<\/p>\n Compreender as mudan\u00e7as que est\u00e3o ocorrendo e como estas exigem maior profissionalismo dos empres\u00e1rios do mercado de certifica\u00e7\u00e3o digital \u00e9 o primeiro passo. Segue-se a isso, encontrar os diferenciais que sua empresa possui frente aos demais competidores e como refor\u00e7\u00e1-los em sua oferta de valor.<\/p>\n Tra\u00e7ar planos de expans\u00e3o que se alinhem \u00e0s exig\u00eancias do \u00f3rg\u00e3o regulador e que reforcem os diferenciais da empresa e, por fim, criar as estruturas que suportar\u00e3o e fortalecer\u00e3o a comunica\u00e7\u00e3o constante, coesa e dirigida para resultados com os p\u00fablicos e segmentos escolhidos. Estes s\u00e3o os passos principais para se enfrentar competidores que comprimem seus pre\u00e7os e margens.<\/p>\n Lembremos: valor e pre\u00e7o s\u00e3o conceitos bastante distintos e muito subjetivos. Ao ofertar o primeiro, buscamos nos melhorar e evoluir para que assim, fa\u00e7amos a diferen\u00e7a na vida de nossos colaboradores, clientes e comunidade.<\/p>\n William Bailo<\/em><\/strong> \u2013 Gestor Comercial da Link Certifica\u00e7\u00e3o Digital<\/em><\/p>\n [1]<\/a> Competitive Strategy, 1980.<\/p>\n\n