Segundo o\u00a0Gallup, apenas 29% das empresas B2B conseguem engajar clientes.<\/p>\n
Isso significa que 71% dos seus clientes n\u00e3o se comprometem em lhe manter como fornecedor ou, ainda pior, est\u00e3o procurando alternativas para a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece.<\/p>\n
Esse problema n\u00e3o \u00e9 novo. Muitas empresas ignoram a voz do consumidor, enviando e-mails generalizados para todos em sua base de dados e n\u00e3o t\u00eam as ferramentas de\u00a0pesquisa de marketing\u00a0e entrevistas necess\u00e1rias para medir a sa\u00fade de seu relacionamento com os clientes.<\/p>\n
Os consumidores esperam que as empresas com as quais fazem neg\u00f3cios os entendam como indiv\u00edduos e se conectem com eles de maneira que agregue mais valor. Fazer isso na era do big data \u00e9 mais complicado e competitivo do que nunca e requer uma abordagem atenciosa.<\/p>\n
As empresas precisam de uma\u00a0estrat\u00e9gia\u00a0centrada no futuro crescimento do relacionamento, assim como em trazer valor para ambas as partes. \u00c9 necess\u00e1ria intera\u00e7\u00e3o constante entre empresa e cliente e disposi\u00e7\u00e3o para investir em ouvir o que tem a ser dito, ser mais pessoal e\u00a0criar uma vis\u00e3o compartilhada para o sucesso.<\/p>\n
Conhe\u00e7a quatro elementos para o engajamento de clientes B2B forte e duradouro.<\/p>\n
4 dicas para conseguir o\u00a0engajamento de clientes B2B<\/strong><\/p>\n 1- Se fa\u00e7a as perguntas corretas<\/strong><\/p>\n Relacionamento estrat\u00e9gico com clientes requer aten\u00e7\u00e3o, o que come\u00e7a com a empresa se fazendo as perguntas certas:<\/p>\n Voc\u00ea encontra as respostas b\u00e1sicas para essas perguntas em seus dados, mas as conversas com seus clientes podem trazer ainda mais insights. Suas respostas lhe informar\u00e3o onde voc\u00ea deve atacar, quem deve ser seu alvo para cada tipo de intera\u00e7\u00e3o, e onde podem haver lacunas em sua abordagem.<\/p>\n Na IBM, por exemplo, eles utilizam um telefonema de 30 minutos para gerar engajamento de clientes, que \u00e9 caracterizado como uma discuss\u00e3o estrat\u00e9gica em vez de liga\u00e7\u00e3o comercial, para come\u00e7ar a obter essas respostas.<\/p>\n A discuss\u00e3o deve focar nas principais \u00e1reas estrat\u00e9gicas dos clientes, sejam estas relacionadas ao seu neg\u00f3cio ou n\u00e3o.<\/p>\n 2- Entenda os clientes como pessoas<\/strong><\/p>\n Parte de conhecer seus clientes enquanto indiv\u00edduos requer entend\u00ea-los tanto digitalmente quanto offline<\/em>. O cliente com o qual voc\u00ea conversa ao telefone \u00e9 um pouco diferente daquele que voc\u00ea encontra em\u00a0redes sociais\u00a0ou por e-mail, nenhum canal mostra o cen\u00e1rio completo.<\/p>\n Procure oportunidades para aprender mais sobre os interesses profissionais do seu cliente e seus objetivos. Se voc\u00ea sabe o que o cliente espera alcan\u00e7ar, voc\u00ea pode encontrar meios para ajud\u00e1-lo.<\/p>\n Ainda na IBM, se \u00e9 percebido que um cliente quer melhorar seus esfor\u00e7os em an\u00e1lise, eles o colocam em contato com seu time de analytics<\/em>, para ajudar a construir a expertise do cliente.<\/p>\n Este m\u00e9todo pode ser utilizado por empresas de qualquer porte em qualquer segmento. Trata-se de entender o que importa realmente para seus clientes e providenciar um modo para que eles alcancem seus\u00a0objetivos\u00a0por meio de sua empresa e suas conex\u00f5es. E n\u00e3o precisa, necessariamente, dizer respeito ao que voc\u00ea vende.<\/p>\n 3- Alinhe toda a organiza\u00e7\u00e3o em torno do engajamento do cliente<\/strong><\/p>\n Toda empresa tem um grau de engajamento do cliente, especialmente em \u00e1reas de contato direto como vendas e marketing. Mas toda a organiza\u00e7\u00e3o deve focar na entrega de valor aos consumidores em todos os momentos, inclusive UX design, suporte e a diretoria. Como fazer isso?<\/p>\n 4- Crie um comit\u00ea de clientes conselheiros<\/strong><\/p>\n Comit\u00eas de conselho s\u00e3o uma maneira poderosa de gerar\u00a0engajamento de clientes B2B e melhorar o relacionamento de ambos os lados. Eles oferecem um f\u00f3rum para a identifica\u00e7\u00e3o do que \u00e9 valor comum, entender seus clientes enquanto indiv\u00edduos e criar um futuro juntos. Os membros do comit\u00ea podem, inclusive, se tornar seus melhores advogados.<\/p>\n Os comit\u00eas de clientes conselheiros na IBM s\u00e3o utilizados para que a empresa possa ouvir dos executivos de suas empresas clientes sobre seus desafios e prioridades. Dando \u00e0 IBM a oportunidade de receber insights valiosos sobre seus neg\u00f3cios, estrat\u00e9gias e fortalecendo seu relacionamento com os membros do comit\u00ea no processo. Al\u00e9m disso, o comit\u00ea ajuda a empresa a entender para onde seus clientes est\u00e3o rumando e como pode ajud\u00e1-los a chegar l\u00e1.<\/p>\n Utilizar essas quatro\u00a0estrat\u00e9gias\u00a0pode ajudar as empresas a manter seus clientes engajados, o que significa mais valor para ambos, vendedor e consumidor.<\/p>\n E na sua empresa? Como voc\u00ea engaja seus clientes?<\/p>\n Fonte: Siteware<\/a><\/p>\n\n
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