{"id":4029,"date":"2019-10-31T09:11:40","date_gmt":"2019-10-31T12:11:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.linkcertificacao.com.br\/?p=4029"},"modified":"2019-10-31T09:11:40","modified_gmt":"2019-10-31T12:11:40","slug":"como-mensurar-os-resultados-de-treinamentos-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.linkcertificacao.com.br\/novo\/como-mensurar-os-resultados-de-treinamentos-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como mensurar os resultados de treinamentos de vendas?"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: center;\"><em>Sabemos que essa an\u00e1lise \u00e9 complexa, ent\u00e3o descubra como voc\u00ea pode determinar se um treinamento de vendas foi um bom investimento!<\/em><\/p>\n<p>Se voc\u00ea investe em treinamentos para seus vendedores, saiba que faz parte de um grupo reduzido de gestores. A maioria das empresas, quando treina, o faz somente quando o vendedor ingressa no time.<\/p>\n<p>As raz\u00f5es s\u00e3o in\u00fameras, e as mais comuns s\u00e3o as que \u201ctreinamentos s\u00e3o caros\u201d e \u201cpouco efetivos\u201d. Mas, como saber se um investimento desse tipo valeu a pena? Como ter certeza de que um treinamento \u00e9 caro e pouco efetivo?<\/p>\n<p>Em outras palavras: como mensurar os resultados de treinamentos de vendas? Acreditamos que essa an\u00e1lise \u00e9 complexa, envolve vari\u00e1veis que muitas vezes n\u00e3o podem ser medidas em n\u00fameros, mas que n\u00e3o podem deixar de ser levadas em conta.<\/p>\n<p>Quase todo treinamento de vendas pode ser mensurado em tr\u00eas n\u00edveis: satisfa\u00e7\u00e3o, aprendizado e resultado.<\/p>\n<p><strong>Satisfa\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n<p>Esse \u00e9 o dado mais simples de obter: basta perguntar aos vendedores se eles ficaram satisfeitos com o treinamento ministrado. Isso pode ser feito pessoalmente, de maneira informal, ou um pouco mais elaborada, com um pequeno question\u00e1rio virtual (voc\u00ea pode usar o Google Forms, por exemplo).<\/p>\n<p>A vantagem da pesquisa mais elaborada \u00e9 que voc\u00ea consegue acessar e armazenar as respostas, que podem fornecer insights valiosos para os pr\u00f3ximos treinamentos. Inclua perguntas como:<\/p>\n<ul>\n<li>O que voc\u00ea achou do profissional que ministrou o treinamento?<\/li>\n<li>Voc\u00ea preferiria que o tema fosse abordado em outro formato?<\/li>\n<li>O tempo de dura\u00e7\u00e3o do treinamento foi suficiente?<\/li>\n<li>Que outros temas voc\u00ea gostaria de ver em pr\u00f3ximos treinamentos?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Essas respostas s\u00e3o fundamentais para mensurar os resultados de treinamentos. Afinal, se o time n\u00e3o se sentiu satisfeito com o que foi ensinado, provavelmente o aprendizado n\u00e3o foi suficiente, o que nos leva ao pr\u00f3ximo t\u00f3pico.<\/p>\n<p><strong>Aprendizado<\/strong><\/p>\n<p>Ao longo da vida escolar, nosso aprendizado era mensurado por meio de provas e trabalhos acad\u00eamicos. Esse modelo n\u00e3o funciona no ambiente de trabalho, n\u00e3o \u00e9? Por isso, vamos sugerir outras maneiras de medir o aprendizado do seu time ap\u00f3s um treinamento.<\/p>\n<p>Uma delas \u00e9 solicitando uma autoavalia\u00e7\u00e3o aos vendedores. Pe\u00e7a que eles avaliem o seu conhecimento sobre o tema antes e depois do treinamento. Al\u00e9m disso, inclua perguntas como:<\/p>\n<ul>\n<li>Qual foi o ponto mais importante do treinamento para mim?<\/li>\n<li>Como pretendo aplicar o que foi ensinado?<\/li>\n<li>Quais resultados espero atingir depois desse treinamento?<\/li>\n<li>O que vou mudar na minha conduta com base no que aprendi?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Com o tempo e a aplica\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica dos conceitos ensinados, ser\u00e1 poss\u00edvel identificar se os vendedores realmente consolidaram o conhecimento. Se, depois de ter oportunidades de praticar, o vendedor ainda demonstrar que n\u00e3o aprendeu o suficiente, talvez seja necess\u00e1rio rever o escopo e o formato do treinamento para as pr\u00f3ximas vezes.<\/p>\n<p>Outra ideia \u00e9 instituir uma rotina de reuni\u00f5es individuais com os vendedores, as chamadas 1-1 (ou one-on-one). Nesses encontros, a gest\u00e3o abre o espa\u00e7o para que o vendedor traga pontos de d\u00favida e melhorias que acha necess\u00e1rias para as rotinas, al\u00e9m de compartilhar a sua vis\u00e3o sobre o neg\u00f3cio, os processos, o time, etc.<\/p>\n<p>Nessas 1-1s, o gestor pode fazer perguntas e executar um mini-diagn\u00f3stico de comportamento do vendedor. Ao longo do tempo, ser\u00e1 poss\u00edvel identificar mudan\u00e7as como o pr\u00f3prio amadurecimento do profissional, o aprendizado de novas t\u00e9cnicas e at\u00e9 a evolu\u00e7\u00e3o pessoal do indiv\u00edduo.<\/p>\n<p>Todos esses aspectos se relacionam aos treinamentos, e apesar de n\u00e3o se poder mensurar esses resultados em n\u00fameros, esse desenvolvimento \u00e9 percept\u00edvel e muito relevante para o time.<\/p>\n<p><strong>Resultados<\/strong><\/p>\n<p>Por falar em pr\u00e1tica, \u00e9 aqui que aparecem as d\u00favidas. Como mensurar os resultados reais de um treinamento de vendas?<\/p>\n<p>Vamos dar um passo atr\u00e1s, antes. Pergunte-se o que foi que te motivou a investir em treinamentos, para come\u00e7ar. \u00c9 poss\u00edvel que voc\u00ea tenha se motivado por algum item dessa lista:<\/p>\n<ul>\n<li>Baixa performance de vendas;<\/li>\n<li>Feedbacks negativos dos clientes e\/ou NPS baixo;<\/li>\n<li>Alta rotatividade de funcion\u00e1rios;<\/li>\n<li>N\u00e3o atingimento das metas em mais de um per\u00edodo;<\/li>\n<li>Mudan\u00e7as estruturais e de estrat\u00e9gia na empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O principal indicador que voc\u00ea deve acompanhar \u00e9 aquele que motivou o treinamento. Se a sua ideia \u00e9 aumentar a taxa de convers\u00e3o de oportunidades em vendas, ent\u00e3o fique de olho nesse n\u00famero nos meses ap\u00f3s o treinamento.<\/p>\n<p>Em paralelo, pode ser que os vendedores desenvolvam melhorias em \u00e1reas n\u00e3o relacionadas diretamente ao tema do treinamento, mas que s\u00e3o complementares. Por isso, n\u00e3o se assuste se, depois de um bom treinamento, voc\u00ea tamb\u00e9m identificar um aumento em:<\/p>\n<ul>\n<li>Reten\u00e7\u00e3o de clientes;<\/li>\n<li>Receita (porque est\u00e3o conseguindo vender ofertas com tickets mais altos ou dando menos descontos);<\/li>\n<li>Recupera\u00e7\u00e3o de clientes\/Leads inativos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Essas mudan\u00e7as podem acontecer de forma natural, pois o profissional est\u00e1 se desenvolvendo e se tornando um vendedor melhor a cada novo investimento na sua educa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><strong>Em resumo: como mensurar os resultados de treinamentos de vendas?<\/strong><\/p>\n<p>Sugerimos o seguinte passo a passo:<\/p>\n<ol>\n<li>Tenha clareza sobre os objetivos do treinamento; eles podem ser quantitativos, como aumentar em 30% as vendas do trimestre ou reduzir o churn mensal em 10%, ou qualitativos, como melhorar a integra\u00e7\u00e3o da equipe;<\/li>\n<li>De acordo com o objetivo, defina as m\u00e9tricas que ser\u00e3o diretamente afetadas pelo treinamento e registre o status delas antes do processo acontecer;<\/li>\n<li>Escolha um treinamento de vendas de alto n\u00edvel, com profissionais de refer\u00eancia e bons materiais de apoio;<\/li>\n<li>Pe\u00e7a um feedback sobre a qualidade aos participantes do treinamento, bem como sugest\u00f5es para os pr\u00f3ximos;<\/li>\n<li>Incentive o time a realizar uma autoavalia\u00e7\u00e3o sobre os ganhos do treinamento para cada um e para o setor como um todo;<\/li>\n<li>Acompanhe as m\u00e9tricas definidas nos objetivos e estabele\u00e7a se o treinamento foi positivo ou negativo.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Se voc\u00ea desejar calcular o ROI de um treinamento de vendas, precisa ter cuidado ao determinar os custos do treinamento. Inclua na conta, al\u00e9m do pre\u00e7o pago pelo curso\/consultoria, os custos de espa\u00e7o, material, limpeza, arruma\u00e7\u00e3o, bem como o valor do tempo que o time n\u00e3o vai estar trabalhando.<\/p>\n<p>Como retorno, inclua o valor que voc\u00ea economizar ou receber com as melhorias. No caso de vendas, a receita gerada; de reten\u00e7\u00e3o, quanto dinheiro a empresa deixou de perder; em ganhos de produtividade, o aumento de receita estimado, etc.<\/p>\n<p>Fonte: <a href=\"https:\/\/resultadosdigitais.com.br\/blog\/treinamentos-de-vendas\/\">Resultados Digitais.<\/a><\/p>\n<p>Fonte da Imagem: <a href=\"https:\/\/www.freepik.com\/free-photos-vectors\/business\">FreePik.\u00a0<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sabemos que essa an\u00e1lise \u00e9 complexa, ent\u00e3o descubra como voc\u00ea pode determinar se um treinamento de vendas foi um bom investimento! 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