{"id":4096,"date":"2019-11-13T08:56:15","date_gmt":"2019-11-13T11:56:15","guid":{"rendered":"https:\/\/www.linkcertificacao.com.br\/?p=4096"},"modified":"2019-11-13T08:56:15","modified_gmt":"2019-11-13T11:56:15","slug":"passo-a-passo-para-estruturar-o-planejamento-de-vendas-para-2020","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.linkcertificacao.com.br\/novo\/passo-a-passo-para-estruturar-o-planejamento-de-vendas-para-2020\/","title":{"rendered":"Passo a passo para estruturar o planejamento de vendas para 2020"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: center;\"><em>Aprenda a criar um planejamento de vendas otimizado para 2020 e saiba como evitar os erros de 2019.<\/em><\/p>\n<p>O primeiro passo para estruturar o planejamento de vendas do pr\u00f3ximo ano \u00e9 entender o que aconteceu no ano que termina. \u00c9 essencial olhar para tr\u00e1s e relembrar todas as a\u00e7\u00f5es, investimentos, eventos, mudan\u00e7as e novidades que fizeram parte de 2019 e influenciaram as vendas \u2013 de forma positiva ou negativa.<\/p>\n<p>Comece por um olhar mais amplo pelos n\u00fameros do ano, depois os coloque em contraste com as taxas de convers\u00e3o e avalie a evolu\u00e7\u00e3o delas ao longo do per\u00edodo. Vamos falar em detalhes sobre cada etapa desse diagn\u00f3stico a seguir:<\/p>\n<ol>\n<li><strong> M\u00e9tricas de volume<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>As m\u00e9tricas de volume s\u00e3o basicamente os n\u00fameros que a sua empresa alcan\u00e7ou em 2019, como:<\/p>\n<ul>\n<li>Leads gerados;<\/li>\n<li>Oportunidades trabalhadas em vendas;<\/li>\n<li>Novos clientes;<\/li>\n<li>Valor total vendido no ano.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Esses n\u00fameros n\u00e3o significam muita coisa quando vistos individualmente, ent\u00e3o \u00e9 preciso compar\u00e1-los com outros. Um ponto de partida pode ser comparar os volumes do ano anterior com os de 2019, se voc\u00ea tiver esses dados. Contudo, tenha em mente que o n\u00famero absoluto ser maior ou menor n\u00e3o quer dizer crescimento ou diminui\u00e7\u00e3o real.<\/p>\n<p>Voc\u00ea pode ter gerado mais Leads em 2019, mas ter fechado menos vendas. Ou seja, o aumento n\u00e3o significou resultados melhores no fim das contas. Por isso, ter os n\u00fameros em m\u00e3os \u00e9 importante, mas o que vai dar significado a eles s\u00e3o as taxas de convers\u00e3o.<\/p>\n<ol start=\"2\">\n<li><strong> Taxas de convers\u00e3o<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>Para essa etapa, separe os resultados do seu funil de 2019. Vamos olhar para duas taxas de convers\u00e3o, principalmente: Leads em Oportunidades e Oportunidades em Vendas.<\/p>\n<p>Esses \u00edndices v\u00e3o colocar os n\u00fameros absolutos em perspectiva. \u00c9 com eles que vamos entender se a gera\u00e7\u00e3o de Leads foi suficiente, se a qualifica\u00e7\u00e3o est\u00e1 funcionando, se h\u00e1 algum gargalo em vendas e como podemos melhorar o processo de ponta a ponta.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea j\u00e1 fazia um bom trabalho de acompanhamento de m\u00e9tricas, compare as taxas de convers\u00e3o de 2019 com as de 2018 e procure identificar em quais quesitos os resultados foram melhores, piores ou se mantiveram est\u00e1veis. Isso vai ajudar muito a criar o planejamento de vendas para 2020, sabendo das estrat\u00e9gias que deram certo e os erros que devem ser evitados.<\/p>\n<p>Para empresas que ainda n\u00e3o t\u00eam hist\u00f3rico de m\u00e9tricas, \u00e9 mais importante ainda documentar essas taxas de convers\u00e3o para fazer as previs\u00f5es para 2020 e ter base para compara\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<ol start=\"3\">\n<li><strong> Evolu\u00e7\u00e3o ao longo do tempo<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>Com os n\u00fameros e as taxas de convers\u00e3o em m\u00e3os, \u00e9 hora de adicionar mais uma vari\u00e1vel \u00e0 an\u00e1lise: o tempo. Estamos falando em dividir o seu ano em alguns per\u00edodos, como trimestres (quarters) ou semestres e verificar a evolu\u00e7\u00e3o dos resultados.<\/p>\n<p>Isso significa tamb\u00e9m confrontar os resultados de cada per\u00edodo. Compare os trimestres e busque entender o que aconteceu em cada momento, o que influenciou aqueles resultados. O que deu mais certo? O que n\u00e3o foi legal?<\/p>\n<p>Essa an\u00e1lise tamb\u00e9m vai ajudar a identificar sazonalidades no seu ano. Em alguns segmentos, as vendas s\u00f3 ganham for\u00e7a depois do Carnaval. Em outros, os meses de f\u00e9rias escolares s\u00e3o os melhores em faturamento. Entender como o seu p\u00fablico se comporta \u00e9 fundamental para o planejamento comercial do pr\u00f3ximo ano, especialmente na defini\u00e7\u00e3o das metas de vendas.<\/p>\n<p>Em resumo, para realizar um diagn\u00f3stico completo de 2019, colete suas m\u00e9tricas do ano inteiro, calcule as taxas de convers\u00e3o em cada etapa do funil e visualize o comportamento das suas vendas ao longo do ano. Com esse diagn\u00f3stico, voc\u00ea ter\u00e1 mapeado os erros e acertos e poder\u00e1 iniciar o seu plano estrat\u00e9gico para 2020.<\/p>\n<p><strong>Onde conseguir as informa\u00e7\u00f5es?<\/strong><\/p>\n<p>Antes de partir para a pr\u00e1tica, vamos responder a uma d\u00favida muito comum: qual a melhor forma de acompanhar meus resultados?<\/p>\n<p>Se a sua empresa ainda utiliza planilhas e documentos avulsos, ser\u00e1 muito dif\u00edcil conseguir todos os dados que listamos acima para construir seu diagn\u00f3stico. Outro ponto que fica mais complexo \u00e9 a pr\u00f3pria an\u00e1lise dos n\u00fameros e taxas de convers\u00e3o: esses relat\u00f3rios precisar\u00e3o ser feitos \u00e0 m\u00e3o.<\/p>\n<p>A melhor maneira de controlar seu processo comercial e analisar seus resultados \u00e9 usando um CRM. Para 2019, se voc\u00ea n\u00e3o utilizou a ferramenta, infelizmente o seu diagn\u00f3stico e planejamento de vendas v\u00e3o ser um pouquinho mais trabalhosos.<\/p>\n<p>Mas, vale a pena incluir no plano a ado\u00e7\u00e3o de um CRM, de prefer\u00eancia antes de 2020 come\u00e7ar, para j\u00e1 entrar em janeiro com o p\u00e9 direito.<\/p>\n<p>Aqui est\u00e3o sugest\u00f5es de outras ferramentas que s\u00e3o muito importantes para alcan\u00e7ar resultados melhores em 2020:<\/p>\n<ul>\n<li>Um software de automa\u00e7\u00e3o de marketing, como o RD Station Marketing;<\/li>\n<li>Google Analytics;<\/li>\n<li>Software ERP, para controle financeiro.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Voc\u00ea tamb\u00e9m pode considerar contar com uma ferramenta de BI, para facilitar a vis\u00e3o dos dados e relat\u00f3rios.<\/p>\n<p><strong>Planejamento de vendas para 2020<\/strong><\/p>\n<p>Agora que j\u00e1 falamos sobre a import\u00e2ncia de um diagn\u00f3stico para basear os pr\u00f3ximos passos, vamos nos aprofundar no planejamento de vendas.<\/p>\n<p>Podemos dividir um planejamento em dois grandes momentos: defini\u00e7\u00e3o dos objetivos macro \u2013 que incluem a estrat\u00e9gia comercial para 2020 e a previs\u00e3o de vendas \u2013 e os objetivos micro, que dizem respeito \u00e0 opera\u00e7\u00e3o, ao dia a dia.<\/p>\n<p><strong>Objetivos macro<\/strong><\/p>\n<p>Nessa etapa, estamos nos referindo aos objetivos principais, aqueles que v\u00e3o direcionar suas a\u00e7\u00f5es ao longo de 2020. Em geral, as empresas conectam seus objetivos macro \u00e0 ideia de aumentar as vendas, gerar mais receita, trazer mais clientes.<\/p>\n<p>Esse pode ser o objetivo principal para o seu 2020. Por\u00e9m, \u00e9 essencial olhar para o diagn\u00f3stico de 2019 para descobrir como alcan\u00e7\u00e1-lo. Se voc\u00ea quer vender mais, temos pelo menos duas hip\u00f3teses: ou ser\u00e1 preciso gerar mais Leads, ou aumentar as taxas de convers\u00e3o de Leads em Oportunidades e de Oportunidades em Clientes.<\/p>\n<p>Voc\u00ea encontrar\u00e1 essa resposta no diagn\u00f3stico. Onde est\u00e3o os gargalos do processo? O volume de Leads foi baixo? A qualifica\u00e7\u00e3o foi ineficiente? Os vendedores performaram abaixo do esperado?<\/p>\n<p>Com o seu objetivo em m\u00e3os, voc\u00ea poder\u00e1 definir a estrat\u00e9gia comercial para 2020 e fazer uma previs\u00e3o de vendas para cada per\u00edodo do ano. Falamos um pouco mais sobre esse assunto em outro post, que voc\u00ea precisa ler antes de finalizar seu planejamento!<\/p>\n<p>Definidos os objetivos macro, o pr\u00f3ximo passo \u00e9 desdobr\u00e1-los em objetivos micro.<\/p>\n<p><strong>Objetivos micro<\/strong><\/p>\n<p>Como falamos h\u00e1 pouco, os objetivos micro s\u00e3o relativos \u00e0 opera\u00e7\u00e3o. Eles s\u00e3o todos os degraus que o seu time precisa subir em dire\u00e7\u00e3o ao objetivo principal, s\u00e3o o caminho.<\/p>\n<p>Podemos falar que s\u00e3o objetivos micro:<\/p>\n<ul>\n<li>Treinar o time Comercial;<\/li>\n<li>Investir em novas rotinas de gest\u00e3o;<\/li>\n<li>Reformar o escrit\u00f3rio para acomodar melhor a opera\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>Organizar o processo comercial com um CRM;<\/li>\n<li>Diversificar os canais de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes;<\/li>\n<li>Melhorar a percep\u00e7\u00e3o da marca pelo p\u00fablico, etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Lembre-se de atrelar seus objetivos micro ao alvo principal, e de criar planos de a\u00e7\u00e3o para cada item. Por exemplo:<\/p>\n<p>Se o seu objetivo macro \u00e9 aumentar o volume de Leads no topo do funil, e um dos objetivos micro \u00e9 diversificar os canais de aquisi\u00e7\u00e3o, o plano de a\u00e7\u00e3o vai envolver pesquisar, estudar e testar os canais que deseja utilizar. Al\u00e9m de capacitar pessoas do time para trabalhar com eles, contratar ou demitir pessoas e definir m\u00e9tricas e prazos para mensurar os resultados.<\/p>\n<p>Com isso, fica claro para todos os envolvidos quais ser\u00e3o seus pap\u00e9is dentro de cada objetivo!<\/p>\n<p>Tamb\u00e9m \u00e9 importante detalhar no plano o que cada micro objetivo vai demandar, em termos de recursos:<\/p>\n<ul>\n<li>Dinheiro;<\/li>\n<li>Pessoas;<\/li>\n<li>Tempo;<\/li>\n<li>Ferramentas;<\/li>\n<li>Mudan\u00e7as de processos;<\/li>\n<li>Acesso a dados.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Assim, ser\u00e1 mais simples priorizar os objetivos e evitar o desperd\u00edcio de recursos. Por fim, defina como cada micro objetivo ser\u00e1 acompanhado e mensurado, especialmente aqueles que se relacionam diretamente \u00e0 performance do time.<\/p>\n<p>Recomendamos determinar entre 4 e 5 KPIs para seguir cada um dos seus objetivos macro, como ticket m\u00e9dio, dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas, taxas de convers\u00e3o e o volume de liga\u00e7\u00f5es realizadas pelos vendedores.<\/p>\n<p>Nos objetivos micro, escolha indicadores derivados desses KPIs, como o ticket m\u00e9dio das oportunidades no funil, o tempo m\u00e9dio esperado de fechamento e a m\u00e9dia de liga\u00e7\u00f5es que cada vendedor consegue fazer semanalmente.<\/p>\n<p>Fonte: <a href=\"https:\/\/resultadosdigitais.com.br\/blog\/planejamento-de-vendas\/\">Resultados Digitais.<\/a><\/p>\n<p>Fonte da Imagem: <a href=\"https:\/\/www.freepik.com\/free-photos-vectors\/business\">FreePik.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Aprenda a criar um planejamento de vendas otimizado para 2020 e saiba como evitar os erros de 2019. 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