{"id":604,"date":"2018-08-14T15:19:40","date_gmt":"2018-08-14T18:19:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.linkcertificacao.com.br\/?p=604"},"modified":"2018-08-14T15:19:40","modified_gmt":"2018-08-14T18:19:40","slug":"negociacao-e-lucro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.linkcertificacao.com.br\/novo\/negociacao-e-lucro\/","title":{"rendered":"Negocia\u00e7\u00e3o: o caminho para o lucro"},"content":{"rendered":"

\u00c9 fato que o dia a dia de uma startup \u00e9 desafiador e os dois recursos mais escassos s\u00e3o martelados incessantemente como incans\u00e1veis e exigentes chefes: O tempo e o dinheiro!<\/em><\/p>\n

Esses dois recursos cl\u00e1ssicos, na maioria das vezes escassos, s\u00e3o objetos de an\u00e1lises com objetivo de medir performance e sucesso nas empresas por\u00e9m, muitas vezes, deixam de ser analisados sob o aspecto da qualidade da negocia\u00e7\u00e3o que sua empresa est\u00e1 realizando. Seja pelo pr\u00f3prio empreendedor, s\u00f3cios ou mesmo por seus funcion\u00e1rios.<\/p>\n

Segundo uma pesquisa do SEBRAE S\u00e3o Paulo, 71% das empresas que abriram as portas disseram que enfrentaram dificuldades no 1\u00ba ano e, dessas, 22% revelaram como principal problema\/dificuldade a forma\u00e7\u00e3o da carteira de clientes.<\/p>\n

Claro que existem diversos fatores que explicam o valor desse indicador t\u00e3o relevante. Dentre eles, cito o planejamento, estudo do mercado, quest\u00f5es econ\u00f4micas e de desenvolvimento de mercado, entre outros.<\/p>\n

Mas aqui quero trazer a reflex\u00e3o do ponto de vista da import\u00e2ncia da negocia\u00e7\u00e3o, que \u00e9 o principal problema daquelas empresas que revelaram, segundo o SEBRAE, ser sua principal dor: a busca por clientes, tamb\u00e9m chamada de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Considero o planejamento o principal respons\u00e1vel pelo sucesso da empresa em todos os seus aspectos, e n\u00e3o seria diferente para a \u00e1rea comercial, que gosto de chamar de \u201cponta de lan\u00e7a\u201d, aquela que quando bem afiada penetra, expande e fixa! Afinal, quem n\u00e3o quer sua empresa com clientes conquistados e por um longo per\u00edodo consumindo seus produtos e servi\u00e7os?<\/p>\n

A negocia\u00e7\u00e3o dentro do processo comercial est\u00e1 intimamente ligada \u00e0queles dois recursos citados no in\u00edcio deste artigo: o tempo e o dinheiro. Quanto melhor desenvolvida estiver, o tempo ser\u00e1 melhor aproveitado e os lucros aparecer\u00e3o. Ao compreendermos que, no processo de busca por cliente, devemos saber quem s\u00e3o os reais e potenciais interessados pelo nosso produto ou servi\u00e7o, economizaremos tempo, pois n\u00e3o falaremos com aqueles que n\u00e3o podem ou n\u00e3o t\u00eam um porqu\u00ea para te contratar.<\/p>\n

Aqui fa\u00e7o um par\u00eantese que pode parecer \u00f3bvio, mas ainda vejo muitos empreendedores que colocam seu ego \u00e0 frente do neg\u00f3cio e acreditam que qualquer pessoa ou empresa possam ser seu cliente ou que devam utilizar seus produtos ou servi\u00e7os. Erro fatal! As empresas e as pessoas buscam solu\u00e7\u00f5es para seus problemas e n\u00e3o aplaudir iniciativas a esmo.<\/p>\n

Voltando ao aspecto da negocia\u00e7\u00e3o, quando falamos em busca de clientes e planejamento comercial, normalmente uma empresa inicia com o pr\u00f3prio idealizador do neg\u00f3cio como a figura principal para realizar as primeiras vendas ao mercado. Afinal, nada como levar ao mercado a ideia genu\u00edna de quem a pensou com carinho para resolver algum problema do mercado ou da sociedade, certo?<\/p>\n

Aqui trago um alerta pois, na minha vis\u00e3o, a resposta \u00e9: Nem sempre! E esta d\u00favida que trago est\u00e1 relacionada com um aspecto perigoso para qualquer empresa: a emo\u00e7\u00e3o! Quando n\u00e3o bem dosada ou calculada no seu dia a dia pode causar estragos ou mesmo tirar o foco da solu\u00e7\u00e3o que sua empresa traz \u00e0 sociedade e, assim, tend\u00eancia \u00e0 massagem do ego.<\/p>\n

Considerando que o idealizador do neg\u00f3cio est\u00e1 l\u00facido e consegue separar, ou pelo menos diferenciar seu ego do seu neg\u00f3cio, a negocia\u00e7\u00e3o passa a ser uma ferramenta eficaz para que a busca de clientes se torne real e sustent\u00e1vel.<\/p>\n

Como em toda atividade, o planejamento \u00e9 fundamental e n\u00e3o \u00e9 diferente para toda e quaisquer negocia\u00e7\u00f5es. Neste sentido, ao falarmos de negocia\u00e7\u00e3o, presume-se interesse das duas (ou mais) partes, do contr\u00e1rio se torna il\u00f3gico continuarmos.Sendo assim, quando h\u00e1 interesse m\u00fatuo, h\u00e1 possibilidade de haver uma negocia\u00e7\u00e3o. Com isso, o planejamento passa a fazer sentido.<\/p>\n

O primeiro ponto \u00e9 estabelecer os limites m\u00e1ximos e m\u00ednimos para que o neg\u00f3cio aconte\u00e7a. Qual \u00e9 o pre\u00e7o m\u00e1ximo que voc\u00ea acredita que seu cliente est\u00e1 disposto a pagar pelo seu produto ou servi\u00e7o? Na outra extremidade, qual \u00e9 o pre\u00e7o m\u00ednimo que voc\u00ea est\u00e1 disposto a comercializar seu produto ou servi\u00e7o?<\/p>\n

Esses dois limites j\u00e1 balizam o \u201csim\u201d e o \u201cn\u00e3o\u201d finais. Se, de in\u00edcio, n\u00e3o conseguir esse primeiro passo, \u00e9 um forte indicativo de que sua empresa ainda n\u00e3o conseguiu desenvolver uma pol\u00edtica de pre\u00e7os. Se esse for o caso, pare e analise o mercado, concorrentes, clientes, custos e defina sua pol\u00edtica considerando a margem de lucros almejada.<\/p>\n

Ap\u00f3s a pol\u00edtica de pre\u00e7os, se faz necess\u00e1rio compreender aspectos menos espec\u00edficos e que comp\u00f5em o contexto da negocia\u00e7\u00e3o, como os problemas que seu cliente vive, a personalidade e o grau de decis\u00e3o do negociador do outro lado, a relev\u00e2ncia da sua oferta diante da necessidade do seu cliente, apenas para citar alguns importantes fatores de sucesso em uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Percebam que uma negocia\u00e7\u00e3o comercial para aquisi\u00e7\u00e3o de clientes vai muito al\u00e9m de pre\u00e7os, por\u00e9m, n\u00e3o h\u00e1 o que se temer. Pois, se bem planejada, as possibilidades de insucesso ser\u00e3o drasticamente minimizadas.<\/p>\n

Lembrem-se de que vender \u00e9 o resultado final de uma boa negocia\u00e7\u00e3o e compreender essa ordem l\u00f3gica o ajudar\u00e1 a valorizar e se preparar para o processo negocial.<\/p>\n

Quanto mais negocia\u00e7\u00f5es conseguir realizar, mais clientes ter\u00e1, por\u00e9m quanto mais aspectos conseguir reunir para fazer com que a negocia\u00e7\u00e3o seja eficaz e de qualidade, mais tempo seu cliente ficar\u00e1 em sua carteira (lembra da \u201cponta de lan\u00e7a\u201d?), consequentemente mais lucro conquistar\u00e1.<\/p>\n

Juliano Melchior<\/strong> \u00e9 economista, especialista em negocia\u00e7\u00e3o pela HBX \u2013 Harvard Business School e Diretor de Neg\u00f3cios Estrat\u00e9gicos da Hi Platform.<\/em><\/p>\n

Fonte: Portal Administradores<\/a><\/p>\n

Fonte da Imagem: Projetado pelo Freepik<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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