Mesmo que voc\u00ea n\u00e3o tenha participado, todos sabemos que a Black Friday cria uma sensa\u00e7\u00e3o dolorosa de urg\u00eancia nos consumidores pela qual, n\u00f3s, que n\u00e3o somos do mercado de varejo, lutamos constantemente. Embora milhares participem com muito interesse da Cyber Monday, n\u00f3s sofremos toda vez que um prospect responde com “Voc\u00ea poderia ligar dentro de um m\u00eas?”.<\/p>\n
Muito provavelmente seu prospect ter\u00e1 esquecido seu nome quando voc\u00ea fizer contato no m\u00eas seguinte. Na HubSpot, a falta de urg\u00eancia \u00e9 a obje\u00e7\u00e3o n\u00famero um que enfrentamos no funil de vendas. Aconteceu comigo em in\u00fameras ocasi\u00f5es. Por isso, gostaria de contar uma das abordagens que testamos e que estatisticamente comprovaram ter sucesso para o contexto do nosso comprador.<\/p>\n
Na minha experi\u00eancia, a sensa\u00e7\u00e3o de urg\u00eancia deve ser trabalhada logo ap\u00f3s a fase de defini\u00e7\u00e3o de metas da conversa de descoberta. Assim que as metas forem estabelecidas, explore por que \u00e9 cr\u00edtico para o prospect resolver o problema agora mesmo. Compreenda as consequ\u00eancias negativas da falta de a\u00e7\u00e3o e as implica\u00e7\u00f5es positivas de tomar uma atitude agora.<\/p>\n
Gostaria de ilustrar nossa abordagem com uma encena\u00e7\u00e3o de exemplo. Vamos come\u00e7ar a partir de onde estabelecemos uma meta quantific\u00e1vel com o prospect.<\/p>\n
Representante:<\/strong> “Entendi, John. Voc\u00ea est\u00e1 me dizendo que contratar\u00e1 3 novos vendedores no quarto trimestre do ano. Para que esses vendedores tenham sucesso, voc\u00ea precisar\u00e1 aumentar seus leads qualificados de marketing em 20%. Isso est\u00e1 correto?”<\/p>\n Prospect:<\/strong> “Exatamente.”<\/p>\n Representante:<\/strong> “Excelente, John. Obrigado por esclarecer. N\u00f3s j\u00e1 conseguimos ajudar centenas de empresas com essa mesma meta. Por\u00e9m, quero entender uma coisa, John. Vamos avan\u00e7ar 6 meses no futuro e voc\u00ea estar\u00e1 gerando o mesmo fluxo de leads que hoje. Isso seria t\u00e3o ruim assim”?<\/p>\n Prospect:<\/strong> “De fato, isso seria muito ruim.”<\/p>\n Representante:<\/strong> “Por qu\u00ea?”<\/p>\n Prospect:<\/strong> “Bem, teremos que distribuir o fluxo atual de leads qualificados de marketing entre todos os nossos vendedores e ningu\u00e9m atingiria a meta.”<\/p>\n Representante:<\/strong> “Entendi. Os representantes de vendas ganhariam um pouco menos. Ainda assim, a empresa iria bem.”<\/p>\n Prospect:<\/strong> “N\u00e3o. A empresa perde tamb\u00e9m. N\u00f3s aumentamos os custos, mas n\u00e3o aumentamos a receita. Al\u00e9m disso, a equipe de vendas ficar\u00e1 frustrada. Muito provavelmente haver\u00e1 atrito. Poder\u00edamos perder nossos melhores funcion\u00e1rios.”<\/p>\n Representante:<\/strong> \u201cOK. Isso \u00e9 muito s\u00e9rio. Os vendedores n\u00e3o poderiam realizar telemarketing para complementar o fluxo de leads qualificados de marketing?”<\/p>\n Prospect:<\/strong> “Experimentamos isso com os vendedores e com os assistentes de vendas. N\u00e3o funcionou. Precisamos localizar uma fonte eficaz de gera\u00e7\u00e3o de demanda para esses novos vendedores.”<\/p>\n Representante:<\/strong> “Entendi, John. Por outro lado, se voc\u00ea j\u00e1 tem sucesso em aumentar o fluxo de leads qualificados de marketing em 20%, o que acontece em seguida?”<\/p>\n Prospect:<\/strong> “Bem, nesse caso, a equipe de vendas dever\u00e1 atingir seus n\u00fameros e n\u00f3s atingiremos nossas metas de aumento de receita para o pr\u00f3ximo ano.”<\/p>\n Representante:<\/strong> “\u00d3timo, John. Obrigado por esclarecer. Essas informa\u00e7\u00f5es ajudar\u00e3o a elaborar minha estrat\u00e9gia recomendada para voc\u00ea. Acho que dever\u00edamos ter conversado sobre isso no m\u00eas passado.”<\/p>\n [Normalmente aqui eu repetiria explicitamente tudo para confirmar meu entendimento, mas voc\u00ea entendeu aonde quero chegar.]<\/p>\n Prospect:<\/strong> “Com certeza.”<\/p>\n Representante:<\/strong> “Ent\u00e3o vamos ao trabalho. Consigo montar a estrat\u00e9gia hoje \u00e0 noite. Voc\u00ea consegue se organizar para nos encontrarmos amanh\u00e3 de manh\u00e3 para voc\u00ea examinar tudo?\u201d<\/p>\n Prospect:<\/strong> “Claro.”<\/p>\n Conduzir com clareza essa parte da conversa com o prospect \u00e9 importante. Agora ambos compreendemos por que este projeto simplesmente n\u00e3o pode esperar. Eu n\u00e3o o enganei. N\u00e3o coloquei palavras na sua boca. Eu verdadeiramente apenas entendi suas prioridades e como poderia ajud\u00e1-lo.<\/p>\n Se a sensa\u00e7\u00e3o de urg\u00eancia n\u00e3o existir, voc\u00ea poder\u00e1 precisar desafiar o prospect sobre quais s\u00e3o as outras iniciativas mais importantes. Voc\u00ea poder\u00e1 at\u00e9 mesmo precisar mudar para uma abordagem de vendas provocadora se considerar que o prospect est\u00e1 voltado para as prioridades erradas.<\/p>\n Embora esse processo ajude para eu investir meu tempo de maneira adequada, o mais importante disso \u00e9 que ele me ajuda a n\u00e3o desperdi\u00e7ar o tempo do meu prospect. Todos sabemos que iniciativas “\u00e9 bom ter” nunca acontecem. Ent\u00e3o, por que desperdi\u00e7ar o tempo do meu prospect em uma iniciativa que n\u00e3o seja cr\u00edtica para ele?<\/p>\n Se voc\u00ea for gerente de vendas e tiver um vendedor com dificuldade para lidar com o desenvolvimento de uma sensa\u00e7\u00e3o de urg\u00eancia, marque uma reuni\u00e3o semanal para analisar todas as novas oportunidades criadas ao longo da semana. Para cada oportunidade, pergunte ao representante as mesmas tr\u00eas perguntas:<\/p>\n Se quiser ser ainda mais disciplinado, voc\u00ea poder\u00e1 adicionar esses campos personalizados ao registro de cada oportunidade em seu CRM. Por exemplo, o HubSpot CRM permite personalizar propriedades e fazer anota\u00e7\u00f5es dentro do registro de um contato, enquanto registra automaticamente os e-mails e as chamadas. Ou voc\u00ea poderia pedir ao vendedor para mandar por e-mail as respostas a essas perguntas sempre que ele conseguir avan\u00e7ar no registro de uma oportunidade. As repeti\u00e7\u00f5es s\u00e3o \u00fateis.<\/p>\n Essa abordagem funcionou muito bem para n\u00f3s. Quais s\u00e3o os m\u00e9todos que voc\u00ea usa para desenvolver uma sensa\u00e7\u00e3o de urg\u00eancia em seus prospects em rela\u00e7\u00e3o aos seus problemas?<\/p>\n[Investigando as consequ\u00eancias negativas.]<\/h3>\n
[Investigando as consequ\u00eancias negativas no n\u00edvel da empresa.]<\/h3>\n
[Investigando as implica\u00e7\u00f5es positivas.]<\/h3>\n
B\u00f4nus para instrutores de vendas: Plano de treinamento personalizado<\/h3>\n
\n