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O que não fazer em e-mails de vendas?

O que não fazer em e-mails de vendas?

novembro 26, 2019

Listamos alguns dos erros mais comuns em e-mails de vendas, desde a estrutura até a própria estratégia de abordagem, e vamos dar dicas de como melhorar os resultados nesse canal.

Você usa e-mails de vendas na sua estratégia comercial?

Ainda que outros canais estejam cada vez mais fortes, o e-mail ainda é um meio de comunicação primordial dentro das empresas. Nem todo mundo está no Facebook, ou no Instagram. No entanto, até para poder acessar essas redes, é necessário um endereço de e-mail válido.

Se você está insatisfeito com os resultados dos seus e-mails de vendas, pode ser que seu time comercial esteja cometendo alguns errinhos clássicos ao entrar em contato com Leads e potenciais clientes.

Listamos abaixo alguns dos erros mais comuns em e-mails comerciais, desde a estrutura até a própria estratégia de abordagem nesse canal. Confira quais são e o que fazer para evitá-los!

Estrutura dos e-mails de vendas

Assunto

A linha de assunto é o primeiro contato de um Lead ou prospect com a sua mensagem. Por isso, ela precisa ser atrativa e instigadora, para motivar a abertura do e-mail.

O erro mais comum é utilizar assuntos genéricos como “contato sobre a empresa X”. Além de não ser atrativo, esse tipo de assunto não é muito honesto, porque não exibe a razão do e-mail ter sido enviado.

Outro erro é não ter atenção para algumas práticas que podem caracterizar spam, como:

  • Usar muitos pontos de exclamação;
  • Incluir palavras como “promoção”, “dinheiro”, “ganhar dinheiro”;
  • Colocar palavras em caixa alta.

Essas práticas podem mandar uma mensagem de vendas diretamente para a caixa de spam, além de prejudicar a sua estratégia de Email Marketing como um todo!

Qual a dica?

  • Mantenha seus assuntos com até 60 caracteres, ou metade disso se o foco for dispositivos móveis;
  • Utilizar o primeiro nome do contato no assunto pode personalizar a abordagem, o que é positivo em um contexto de vendas;
  • Perguntas são sempre uma boa aposta, assim como listas e dicas.

Corpo do e-mail

No corpo do e-mail, cada linha importa, principalmente as primeiras. É muito comum que as empresas mandem textos mais extensos e detalhados, algo que não tem muito lugar nas mensagens instantâneas via Whatsapp, por exemplo.

O problema é que a visão de um e-mail extenso é péssima para a experiência do usuário, porque visualizamos o texto como blocos. Quanto mais linhas, maior o bloco, maior a mensagem, maior o investimento de tempo para lê-la.

Por isso, é muito importante planejar bem cada e-mail, se colocando no lugar do destinatário para avaliar se aquele conteúdo está interessante e informativo na medida certa.

Em um e-mail de prospecção, o vendedor não precisa contar todo o seu histórico profissional, ou a trajetória completa da empresa nos últimos 10 anos. Basta uma apresentação sucinta, mas completa o suficiente para que o prospect tenha curiosidade de saber mais e siga para o próximo passo.

Outro erro é não planejar o tom de voz da mensagem. O excesso de formalidade pode provocar rejeição, pela impessoalidade. Por outro lado, ser muito informal pode custar a venda, especialmente se fizer o cliente se sentir desrespeitado.

Evite gírias, jargões e memes, a não ser que tenha certeza de que ajudarão a se conectar com o leitor. Não complique o que pode ser simples: aposte em uma linguagem cotidiana, cordial e sem palavras rebuscadas.

Qual a dica?

Colocar as informações mais importantes antes da primeira dobra da página (a primeira vez que você precisa rolar o mouse ou a tela para continuar lendo) é uma excelente estratégia!

Siga uma ordem lógica no texto:

  • Apresentação: começar com uma saudação, a apresentação do vendedor e, se possível, informar onde conseguiu o contato do destinatário;
  • Motivo do contato: explicar por que está enviando a mensagem;
  • Informações relevantes sobre a empresa e a solução: apresentar os benefícios potenciais que a solução oferece e por que seria uma boa ideia saber mais sobre o assunto;
  • Call-To-Action: terminar com um comando claro para o próximo passo da conversa, como marcar uma reunião.

Ao longo do texto, é interessante tentar mostrar que o vendedor quer conhecer mais sobre o Lead, suas necessidades e desejos, antes de fazer uma oferta comercial.

Também pode ser efetivo usar um CTA mais ativo, como “Podemos nos falar às 15h amanhã?” em vez de “Me avise um horário para que eu possa te ligar”. Assim, a pessoa se sentirá compelida a responder, nem que seja para avisar que não pode amanhã às 15h.

Layout e fontes

Você já recebeu um e-mail com tantos elementos visuais que não conseguiu sequer entender qual era a mensagem? É um pesadelo que você não quer provocar nos seus clientes!

As ferramentas disponíveis no mercado estão cada vez mais modernas, com templates de e-mail completamente personalizáveis, oferecendo uma experiência incrível ao destinatário. É bom utilizar esse potencial, mas só quando houver condições de harmonizar o layout, a marca, as cores e os elementos.

Do contrário, corre-se o risco de que não funcione bem em diferentes tamanhos de telas, como computadores ou dispositivos móveis. Muitas vezes é mais seguro seguir com um modelo mais simples, sem muitos artifícios, mas que transmita bem a mensagem.

Imagens podem chamar bastante atenção, mas também podem prejudicar a entregabilidade. Jamais envie um e-mail composto apenas por imagens, os servidores interpretam esse tipo de mensagem como spam!

Qual a dica?

Equilibre os elementos visuais, intercalando texto com imagens ilustrativas. Evite colorir demais, seja no layout ou nas fontes. Dê preferência para destacar o texto usando o negrito ou o itálico.

A assinatura de e-mail também merece um pouco de atenção no layout: assinaturas que já contêm os dados de contato, foto e design elegante transmitem mais profissionalismo.

Planejamento e estratégia de e-mails de vendas

Público

O erro mais grave em e-mails de vendas talvez seja não conhecer perfeitamente o comportamento do público que vai receber os contatos. Esse ponto se conecta aos demais que citamos acima, porque influencia na escolha do tom de voz, da extensão do texto, das cores e das imagens.

Muitas vezes, as empresas tratam o público como uma massa homogênea, sem mapear dados importantes sobre suas preferências, hábitos de consumo e estilos de vida.

Em uma estratégia de e-mails de vendas, é fundamental compreender em que momento da jornada de compra cada Lead está, sua maturidade em relação à oferta, o quanto ele está próximo do fechamento da compra.

Esse conhecimento evita que o time comercial perca tempo prospectando ou qualificando contatos que ainda não estão prontos para isso. Em vez de um e-mail de vendas, essas pessoas podem ser nutridas e educadas via Email Marketing, até que se tornem oportunidades reais.

Qual a dica?

Invista tempo planejando suas ações, começando pela definição das suas personas, do perfil ideal de cliente e da jornada de compras. Adeque as comunicações para cada etapa da jornada e perfil de cliente!

Incentive os vendedores a serem capazes de se conectar aos clientes de forma humanizada. Mais do que oferecer um produto ou serviço, ofereça conteúdo, aprendizado, dicas, compartilhe contatos, recomende notícias… Tudo isso fortalece o rapport e aumenta as chances de identificação do cliente com a sua empresa.

Timing

Estamos constantemente repetindo aqui no blog: vender é 100% relacionado a timing. Perder o momento ideal de contatar uma oportunidade pode ser fatal, e isso vale para ligações, e-mails e até para vendas de campo.

No caso da abordagem via e-mail, a contagem começa depois da primeira resposta ao contato de prospecção. A partir dali, cada dia conta!

Contudo, na correria do dia a dia, pode ser que alguns e-mails fiquem perdidos na caixa de entrada e acabem ficando sem resposta por muito tempo. Com isso, o cliente se esquece da proposta, desiste da compra ou até mesmo fecha negócio com o concorrente.

Qual a dica?

Para ajudar os vendedores a não perder o timing dos contatos, usar o CRM diariamente deve ser regra absoluta.

Afinal, o mesmo vendedor terá oportunidades em todas as etapas do funil: aguardando proposta, avaliando orçamento, assinando o contrato, negociando preços… Imagine controlar todo esse fluxo à mão?!

Escolha uma ferramenta que conte com modelos de e-mail para cada finalidade, como prospecção, follow up de proposta e envio de contrato. Assim, os vendedores economizam tempo sem perder eficácia, usando templates otimizados.

Fonte: Resultados Digitais.

Fonte da Imagem: FreePik. 

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